إتقان البيع - ج4

قراءة المقال باللغة الفصحى

الكاتب :

اعمل بيزنس

تاريخ النشر :

2017-01-02

مشاهدات :

1827

شارك المقال

أحد أصدقاء الصفحة كان شايف إننا نتكلم عن كتاب "چو جيرارد" كيف تبيع آى شىء لأى انسان ؟

أنا بس عايز أقول كام نقطة في كتب الإدارة بشكل عام وهي إن كتير من الكتب دي بتبقى تجارب نظرية وأحياناً بيبقى كاتب فاشل بس أجنبي (مش قصدي طبعا علي جو جيرارد) وإحنا أي حد اسمه انجليزي بنحبه وأحياناً بيبقى علم قديم وعفا عليه الزمن لأن علوم الإدارة بتتحدث كل فترة بسيطة ويكفي إنك تعرف إن علم من أعظم العلوم وهو "الحوكمة" Corporate Governance وده العلم اللي درّسته لطلبة ماجستير إدارة .. العلم ده بدأ التفكير فيه في التسعينيات ودخل مصر لأول مرة سنة 2005 وخلال آخر 20 سنه فيه نظريات إدارية كتيرة جداً إتغيرت سواء في التسويق أو البيع أو حتى الحسابات نتيجة انتشار التكنولوجيا و تطور الإتصالات .... إلخ .

المهم نرجع للمبيعات .... أول حاجة بعلّمها للناس بتوع المبيعات إنه يقدر يفرق بين العميل اللي عايز يشتري والعميل اللي مش عايز يشتري لأن من كل 100 عميل هيجيلك من قسم التسويق فيه 50 واحد ممكن يشتري منهم 25 ممكن يشتري النهاردة و 25 هيشتروا بعدين ومينفعش إنك تبذل مجهود مع ال 100 .... ليه ؟؟

لو بذلت مجهود مع عميل مش هيشتري هيحصلك 3 حاجات :

 

1- هتضيّع وقتك إللي هو رأسمالك . 

2- هيجيلك إحباط علشان انت بتبذل مجهود ووقت ضخم مع عميل والنتيجه في الآخر صفر . 

33- هتفقد الثقة في منتجك لأن العميل اللي مش عايز يشتري علشان يخلع منك لازم يديلك سبب فهيقولك سبب خاطيء وانت هتصدق ومش بعيد ترجع لشركتك تتخانق معاها علشان العيب اللي العميل بيطلعه في منتجك وهو مش عيب أصلاً .

 

طيب ليه ما ينفعشي أبيع لكل العملاء ؟ فيه 3 شروط لأي حد بيشتري منك وهي :

 

1- انه محتاج الحاجة Need ... زي واحد بيروح شغله مواصلات فمحتاج عربية .

2- إنه عايز يشتريها Want .... ممكن يكون محتاجها بس مش عايز يشتريها هو مبسوط بالمواصلات. 

3- إنه يقدر يدفع تمنها .... ممكن يبقى محتاجها وعايزها بس غير قادر على دفع تمنها .

علشان كده 25% بس من عملائك هما اللي فيهم ال 3 شروط .... اللي هيشتروا خلال ال 33 شهور إما حد عنده الأولي Need بس معندوش الاتنين التانيين ... أو حد عنده ال Need وعنده ال Want بس هيدبر الفلوس .

 

الحالة الوحيدة اللي بعض الناس بتلجأ ليها إنه يبقى حد عنده فلوس ومعندوش ال Need وأنا أقنعه إنه يشتري وبرضه الراجل بعد فتره هيكتشف إنه اشترى حاجة هو مش محتاجلها ووقتها إما يرجع يتخانق معاك علشان يرجعها أو ياخد منك موقف وما يشتغلش معاك تاني أو يعملك سمعة وحشة في السوق علشان كده لا ننصح بالموضوع ده لأنه برضه فيه جزء نصب أو تدليس أو تدبيس مش عارف اسمها إيه 

المهم إنك لو أحسن بائع في العالم ممكن تبيع ل 10 من ال 100 دول وأنا شخصياً ببدأ أدي مكافئات من أول 5 بيعات كل 100 مرشح للشراء .... يعني لو انت بائع عندي في الشركة وقدرت تبيع ل 5 أشخاص من 100 شخص مرشح للشراء هتاخد مكافأة .

لازم تاخد بالك من النسب دي حتي لا تفقد الثقة بنفسك كبائع شاطر وطبعاً النسب دي تقريبية مش ثابتة وبتتغير على حسب الصناعة يعني مثلاً في العقارات لو قفلت مع 2 من كل 100 مرشح للشراء تبقى بطل وفيه صناعات بتبقى 10% وهكذا فلازم تعرف الصناعة اللي انت فيها متوسطها كام .

تسويق